未来商业竞争的最大优势，不仅仅是资本、技术、规模甚至品牌、通路和终端，最重要的是占有消费者。而占有消费者最简捷却又最实效的做法，即把消费者变成企业“永远的利润分配者”——直销，靠着扁平化的层级、人性化的推广、购销合一的身份重叠、师徒关系终身化的结构模式，构建了抢关夺隘的强大势能。尽管其发展一波三折，但曙光已现！

　　作为渠道创新的极好模板，作为通路变革的未来取向，对国内外直销巨头们的内修外炼，应该从“范式”的高度来理解。

　　如新  锋芒毕露的营运模式

　　与安利、雅芳相比，如新的高速成长锋芒毕露地展现了它“江湖新秀”的风貌。无论在美国、日本，还是在中国内地及港台地区，如新都拿出了与安利、雅芳生死相搏的架势。它凭什么如此强势？让我们关注如新，关注它在直销市场上的新锐操作方式。

　　翻开如新在中国的发展史，赫然写着：1993年中国大陆勘察之旅；1998年第一阶段开始在中国大陆投资，并购华茂生技于中国大陆的研发实验室；1999年依据中国法规修正策略计划；2000年购置零售店；2001年如新工厂完工；2002年宣布积极的扩展计划，投资金额在1亿美元以上；2003年1月，如新公司的108家零售店在上海、江苏、浙江、福建、广东等地区遍地开花，一向低调的如新以迅猛之势在中国内地市场上正式出镜。

　　如新企业集团策略性地将其零售专卖店分布在各大城市，以满足这些地方有产品辨识能力的和高薪阶层消费者的需求。同时公司还为固定地点专卖店的店内销售人员提供广泛和持续不断的专业培训，从而保持个人化的销售方式。

　　从字面上，如新这种“店铺＋专职推销人员”的模式和安利采取的“店铺＋雇佣推销人员”模式似乎区别不大，而恰恰是“专职”和“雇佣”之间的区别导致了安利与如新在中国经营模式的重大差异。安利的推销人员是为配合转型而出现的。在推广产品的时候，这些推销人员仅仅充当了安利产品与消费者之间的中介角色。他们并非安利的正式雇员，没有底薪，只是根据销售额来领取报酬和奖金。与安利大相径庭，如新的推销人员是正式员工，他们不仅可以根据自己的销售额领取奖金，而且又有基本工资，甚至享受公积金和社会保险等福利。

　　推销人员身份的差异，带来了安利和如新不同的推销方式。如新规定所有的现金交易必须在其开设的专卖店内完成，推销人员不能在店外销售产品。作为中国市场的迟到者，如新没有安利幸运，1998年的传销禁令让如新不得不放弃自己以往既有的优势。为了适应中国国情，摆脱传销的阴影，如新勇于颠覆自己以往所熟悉擅长的营运模式。凡事有弊就有利，统一的店面、统一的价格、明码标价的经营，使如新有利于做大品牌，最大限度地树立品牌形象，店铺销售的稳定性还能有效地消除消费者的后顾之忧。基于对产品品质的自信，如新认为，消费者一旦试用了如新的产品，就会喜欢上它。如新发现，因为消费者现在可以在专卖店直接试用体验和选择产品，专卖店对顾客的冲击比起广告更加有效。成立108家专卖店的当年，如新在中国的营业额就达到了3亿元。尝到甜头的如新表示，即使中国直销法出台后允许跨国企业进行直销，如新也不会放弃直营专卖店的销售方式。继2003年108家专卖店的开设，2004年，如新进一步向北京、郑州、沈阳、大连等地拓展，销售额达1亿美元，如新计划3～4年内，在中国开设500家专卖店。

　　由于如新公司一向被认为是业绩压力过大的直销公司，而使得很多能力稍差的直销商望而却步，偏高的产品价格又使得消费者犹豫不决，进一步导致直销商的淘汰率一直居高不下。于是，为了在2005年取得卓越的成绩，如新从2004年年底开始了一系列的改革。2004年12月1日起，如新实施了ARO自动循环购货系统。过去两年，营养品一直没有能正式进入中国内地市场。如新的很多直销商都认为光靠销售个人护肤品则市场空间有限。为解决直销商压力过重的负担，2005年1月份开始，华茂Pharmanex的营养保健品进入内地市场，并配合ARO计划，将保健品迅速推向市场和消费者。

　　使用ARO自动循环购货计划的好处：

　　1. 无须支付任何费用即可免费加入自动循环购货计划；

　　2. 购货享有5%～10%的额外零售折扣；
 
　　3. 根据自动循环购货计划的承诺金额大小不同，每月将获得10%～20%的产品积分；

　　4. 连续使用ARO 6个月后，可获6 个月期间最小ARO 订单金额50%津贴返还；

　　5. 连续使用ARO 12个月后可获12个月期间最小ARO 订单金额100%津贴返还。

　　为了配合Pharmanex营养保健品的推广，如新在其所有的专卖店内配置了生物光子扫描仪，免费为客户进行检测，以非侵入性的技术来测量皮肤里的类胡萝卜素浓度，即时得知被测试者的健康状况和抗氧化能力。生物光子仪器可以将以前只能概念化的营养效果数据完全量化，可以让客户更好地知道使用营养品后的身体变化情况。在美国，当推出“生物光子扫描仪”后，如新的营养保健品销售立即增长了近４０％。如此看来，“ARO计划＋Pharmanex营养保健品＋生物光子扫描仪”的组合，将成为如新在2005年雄霸直销市场最稳固的黄金三角。

　　如新在中国市场的发展可归结为：个人护理品——营养品——网络科技。从目前国内已有的直销公司和未来的行业走势来看，如新无疑是聪明的。因为，分析众多正规直销公司的营业额收入格局，营养品的销售占了绝对的优势。如新在两年的时间里，用个人护理品建立起了无数的营销通道，2005年开始销售的营养品，这无疑会为如新带来极其丰厚的销售额。将于2007年开放的Big Planet(大行星)网络技术，又会加快渠道建设速度和资金回收。

　　中国巨大的市场造就了如新更为广阔的前景，相比安利，如新正在积极树立品牌宣传的意识。如新计划，以产品销售额的5％作为广告费用，让中国的消费者更加了解如新。不求最好，但求最适，厚积薄发的如新正稳健地大步向前。