直销行业的高速成长有其内在的必然因素，而这些因素又将继续推动直销行业一路前行。本文对直销业高速成长的原因作了剖析。

　　直销原理：佣金推动

　　任何一个直销公司的发展壮大绝离不开产品和奖金制度这两个条件。

　　直销公司销售的商品大都是能够让人们眼前一亮的：一种是有一些科技含量的、有神奇功效的产品，即所谓的“专利产品”或“高科技产品”。这种产品一般采用多层次直销方式销售，并且层级较多；另一种是优质产品、高品质产品。与同类产品相比，直销公司销售的产品质量更好、档次更高。

　　直销公司可以销售几乎所有门类的商品并提供相关附属服务。最受欢迎的是那些需要重复购买的商品，如营养保健品、美容保养品。在一个零售业发达市场，商品种类丰富，竞争比较充分，加上直销公司的产品对大众消费阶层没有价格上的优势，因此产品不是推动直销行业发展的主要因素；而在一个零售业欠发达市场，大众消费阶层对价格的反应要比发达市场更为强烈，产品则是推动直销行业发展的主要因素。

　　无论在发达市场还是欠发达市场，如果产品因素不是直销公司的核心竞争力，它的存在是为奖金制度服务的，是为直销这种经营方式服务的。对于直销公司讲，直销具有竞争优势的奥秘就在于奖金制度。直销是一种靠推销人员打天下的零售方式，为了保持较高的利润率和市场的最大化，就必须不断扩大销售人员队伍，激发每个从业者的平均产能。因为劳动力是商品，只有较高的佣金水平才能吸引人才加盟，所以奖金制度成了核心要件。

　　直销公司一般都能保持比较高的利润率。同时，由于劳动力资源成本高，所以，产品越好，则直销公司奖金制度规定的层级就越多，那么产品的价格也就越高，发展兴旺的直销公司规定的佣金比例或维持整体直销商系统运作的费用一般都会占到整个销售价格或全部销售额的60％左右甚至更高，因此，直销特别是层级多的直销是一种昂贵的销售方式。

　　经济高增长：带来致富热

　　直销这种营销方式的最大卖点是，它能提供一种低投入的兼职致富机会，所以直销在想致富人群庞大的市场最具生命力。根据经济学原理，经济高速增长，就会引起投资热，创业致富热、刺激拉动消费等。佣金是直销发展的内因，则其发展的外因首当其冲的是致富热。一个是“卖”致富机会，一个是很多人想致富需要致富机会，因此，致富热给直销方式提供了市场，是影响直销市场大小、发展速度的决定因素之一。

　　1998年以前，我国出现了混沌无序的传销热，总结其原因：一个是企业大多经营不规范，无视法律，宣扬快速致富，甚至不劳而获，过于夸大产品功效等；另一个是佣金推动、致富机会以及经济高增长带来的致富热。

　　所以，直销法正式实施后，我国可能会出现长期的直销热，会出现越来越多的直销企业，并且这个行业会高速成长。

　　市场环境：零售业不发达

　　多层次直销从诞生到现在有半个多世纪了，这种方式却不同于传统零售业态的发展趋势，它有两个突出特点：

　　一是公司业绩主要由从业人员数量决定。由于对销售人员从业素质没有要求，这个行业的从业者平均产能非常低。

　　二是商品价格属于中高档，但主要还是卖给了中低收入者，而且其中处于贫困和疾病当中的消费者也占到了一定比例。由于商品价位与消费者收入或消费能力不对称，制约了这个行业的发展，这也是从业者人均产能低的一个重要原因。

　　一个市场的零售业发达程度，对于直销行业发展的影响是非常大的，其作用机理在于竞争是否充分。在一个零售业发达市场，由于竞争充分，老百姓比其他市场更能享受到产品贸易自由化、经营业态多样化带来的实惠。而在零售业不发达市场，竞争不充分，谁能够提供更多的服务，谁就占据优势，直销的确成为高效的零售方式。所以在零售业不发达市场，人员直销是有竞争力的，其中的关键因素之一在于提供更多的服务，这也是做直销的一个成功秘诀。

　　我国零售业不发达，主要业态还停留在落后的“百货商场”阶段。2006年，零售业将彻底的、全面的对外开放。从长期看，开放一定会带动国内零售业的发展，但中短期内会出现较强的“冲击效应”，特别是对于“小而全”的中小型内资零售企业。我国零售业全面走向成熟，可能需要十几年或更长的时间。

　　所以，国内的宏观市场环境是有利于直销业发展的，开放后，直销可能成为最有潜力的行业之一，高速成长。